Les 3 éléments clés de la réussite d’un partenariat web-to-store

C’est toujours un plaisir de revenir sur une collaboration réussie, surtout quand on sait que plus des ⅔ des partenariats échouent.

Nous allons revenir sur les prémisses de la relation entre Pharmactiv et Partoo, et nous décrypterons ensuite les clés de la réussite de ce projet grâce auquel près d’une centaine de pharmaciens ont pu bénéficier d’une solution de visibilité locale.

Le contexte

Pharmactiv est un groupement qui rassemble plus de 1 500 pharmacies adhérentes en France. Une de ses forces est son dynamisme à proposer toujours plus d’accompagnement à son réseau.  

“Nous avons lancé en 2018 un projet de refonte de notre écosystème digital qui commençait à être complexe et vieillissant pour nos adhérents…avec un objectif d’optimiser la visibilité de chacune de nos officines ainsi que de l’ensemble du réseau Pharmactiv. “  Christopher De Queiros – Chef de Projet Digital chez Pharmactiv.

Pharmactiv propose ainsi à ses adhérents la possibilité de créer un site Internet très facilement et comprenant les impératifs du secteur. Celui-ci est essentiel pour les pharmacies alors même que la publicité leur est interdite. Leur seul levier ici est le SEO. Mais il ne représente qu’une partie d’une bonne stratégie omnicanale.

Afin de poursuivre celle-ci, Pharmactiv a intégré dans son offre de service Pharmanity qui permet aux pharmacies de mettre en ligne leurs stocks de produits. Il faut maintenant travailler la dimension web-to-store et amener le patient en pharmacie.  

C’est dans ce contexte, qu’en septembre dernier, Pharmactiv a choisi Partoo pour accompagner la digitalisation du réseau. Revenons sur ce choix et sur les réussites du lancement de cette collaboration qui s’appuie sur 3 éléments clés :

1/ Être sûr du besoin

Dans un premier temps, il a fallu s’assurer de la bonne adéquation d’un besoin qui avait été détecté par Pharmactiv mais pas forcément remonté par les pharmaciens.

Le constat de Pharmactiv était sans appel : 40% des officines du panel de test de Pharmactiv étaient invisibles sur les annuaires locaux et dans 60 % des cas leurs informations étaient erronées.

Clairement cette problématique n’avait pas été prise en main par les pharmaciens. Pharmactiv en était convaincu. Restait à s’assurer de l’adhésion de leur réseau.

Alors, nous avons très simplement fait appel à la loi de Rogers :

Cette loi célèbre adaptée au cas de Pharmactiv sera notre deuxième indicateur et c’est là qu’arrive Lucas, le chef de projet Partoo :

2/ Choisir vos ambassadeurs qui porteront le projet

Lucas s’est attaché à convaincre les pharmaciens les plus appétents du réseau Pharmactiv. Cible facile s’il en est au vu du travail à long terme déjà mis en place par Pharmactiv pour sensibiliser son réseau au digital mais ce sont également les plus exigeants.

Devant une sélection de 100 pharmaciens, 35 se sont lancés dès la première présentation. Les novateurs avaient été intégrés d’office, nous avions maintenant avec nous les premiers adoptants. L’abîme était devant nous…

3/ Co-investir

Un partenariat, c’est comme une start-up qui se lance ; la marge, on la dégage dans un deuxième temps. L’enjeu au démarrage est de bien calibrer son accompagnement en fonction du potentiel.

Ici Pharmactiv est un regroupement de 1 500 pharmacies en France. Comme nous avons pu le voir dans le point précédent, le marché est mûr pour la problématique.

Pharmactiv et Partoo ont donc opté pour une intégration du service dans le portail pharmaciens. Les avantages :

  • Un traitement facilité pour les pharmaciens pour réduire la friction
  • Un parcours utilisateur unifié pour améliorer l’activation
  • Un endroit centralisateur pour retrouver toutes ses informations et ainsi s’assurer de la rétention

Bien que peu coûteuse, cette intégration a mobilisé nos deux équipes de développeurs mais elle permet maintenant à Pharmactiv de s’approprier totalement notre technologie.

4/ Communiquer, ensemble

La dernière clé et non des moindres et de combiner ses expertises et surtout en faire bénéficier les deux parties. Le plus important est de trouver un alignement commun.

Chez Partoo, nous avons développé depuis 4 ans une expertise approfondie autour du Local Management, les évolutions de référencement local n’ont plus aucun secret pour nous, tout comme l’intrusion de Google sur la réservation en ligne pour les secteurs de l’hôtellerie, de la restauration et de la beauté.

Chez Pharmactiv, leur proximité avec les pharmaciens, leur connaissance des enjeux très spécifiques de ce métier en mutation en fait d’eux un acteur incontournable.

Pharmactiv sait parler aux pharmaciens, Partoo sait parler de référencement local. Nous avons donc coordonné nos discours pour avoir le message le plus percutant pour cette cible et les accompagner dans leurs temps forts. Pharmactiv nous a ouvert un canal de communication privilégiée auprès de leur réseau pour s’assurer de la réussite de notre objectif conjoint.

“L’équipe de Partoo et le Partner Success Manager sont réactifs et leur support au quotidien auprès de nos adhérents est facilitant.” Christopher De Queiros – Chef de Projet Digital chez Pharmactiv

Conclusion / Do the math

Christopher annonce que le déploiement n’en est qu’à ses débuts mais c’est un véritable succès : 50% des pharmacies qui ont créé leur site internet ont également souscrit au service Partoo. Ils espèrent qu’à terme, la majorité de leurs adhérents pourront monter en compétences grâce à Partoo via les trois piliers de leur formation digitale qu’ils leur proposent : créer et développer leur présence en ligne, gérer leur notoriété et entretenir leur communauté, piloter et optimiser leur activité.

Les chiffres de leur réseau de 1 500 établissements :

  • Early adopters : 15 ont été sélectionnés d’office
  • Premiers adoptant : 35 sur une audience de 100 ont suivi
  • Majorité précoce : 92 suite à l’ouverture de l’offre auprès de 600 pharmacies

Ce n’est que le début d’une belle histoire..


Témoignage de Christopher De Queiros – Chef de Projet Digital chez Pharmactiv 

« Nous avons lancé en 2018 un projet de refonte de notre écosystème digital qui commençait à être complexe et vieillissant pour nos adhérents. Les principaux objectifs étaient les suivants :

  • Centraliser les solutions digitales des pharmaciens via un seul Portail
  • Développer le web-to-store en lançant un portail enseigne mypharmactiv.fr
  • Optimiser la visibilité de chacune de nos officines ainsi que de l’ensemble du réseau Pharmactiv

Partoo fut un choix évident pour le troisième objectif qui n’est pas des moindres : les pharmacies Pharmactiv passent la majorité de leur temps derrière le comptoir à conseiller leurs patients, et n’ont donc pas le temps de mettre à jour leurs informations pratiques et point de vente sur l’ensemble des outils existants sur le web.

Pour répondre à notre premier objectif, nous avons travaillé en étroite collaboration avec Partoo et notre agence pour intégrer leur solution facilement et efficacement dans notre Portail Adhérents afin que ces derniers puissent maîtriser à la fois les informations communiquées sur leurs sites, mais également les diffuser sur les autres plateformes et contrôler leur visibilité et leur notoriété.

Le déploiement n’en est qu’à ses débuts mais est un véritable succès : 50% des pharmacies qui ont créé leur site internet ont également souscrit au service Partoo. L’équipe de Partoo et le Partner Success Manager sont réactifs et leur support au quotidien auprès de nos adhérents est facilitant. Nous espérons qu’à terme, la majorité de nos adhérents pourront monter en compétences grâce à Partoo via les trois piliers de notre formation digitale que nous leur proposons : créer et développer sa présence en ligne, gérer sa notoriété et entretenir sa communauté, piloter et optimiser son activité. »

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